• Première demi-journée :
Tour de table en profondeur des attentes et des problématiques de chacun(e).
Le formateur commence à délivrer une partie des clés de lectures et des principes de base, des questions principales et des remises en cause à faire sur le chemin de la formation.
Faire un pas de côté : "se regarder pédaler" par rapport à ses propres pratiques commerciales et comprendre son propre fonctionnement : en quoi suis-je à l’origine de certains de mes échecs : découvrir ce qu’il faut arrêter ou éviter.
Comprendre les principes actifs de la communication en situation commerciales : comment chaque client se fait son propre avis, au travers de ses biais cognitifs.
• Deuxième demi-journée : Les étapes de la vente :
Apprendre à construire son plan d’action en fonction de son fichier de prospects et clients : les 5 « C »
- CONCEVOIR : préparer son premier contact et découvrir les modèles de « story telling » pour réussir la prise de RV téléphonique
- CONTACTER : savoir créer rapidement un climat de confiance donner une bonne première impression à son prospect.
• Troisième demi-journée :
- CONNAITRE & COMPRENDRE : Acquérir et mettre en pratique l’art du questionnement, avec la méthode « SCORE » : passer de la "simple empathie" à l’art du profilage : « les 4 atouts du commercial efficace ».
- Exercices de découverte et de questionnement : appliquer le guide SCORE en situation de vente, certains exercices pourront être filmés en vidéos puis analysés en groupe.
- CONVAINCRE & CONFORTER : Argumenter en fonction des critères de motivations de son prospect ou client
- Savoir négocier et recadrer positivement les objections : exercices de vente.
• Quatrième demi-journée :
- CONCLURE : Conduire et accompagner son client jusqu’à la conclusion.
- Conforter et valoriser ses choix, pour le fidéliser
- Évaluation et synthèse de la formation
